Cómo manejar las objeciones adecuadamente en un proceso de venta

Hace ya algún tiempo acudí a una formación de ventas y de esa sesión me llevé un par de frases que me ayudaron a salir con dos conceptos claros en ventas:

1- “Cuando hay objeciones es cuando empieza la venta, si no ha habido objeciones lo que hacías no era vender sino mas bien despachar un producto”. Esta frase me llevó a pensar que todo el que quiera ser un buen comercial tiene que saber lidiar y vencer las objeciones que los propios clientes nos pondrán en el camino.

2- “No me importa que me cierren la puerta porque sé que acabaré colándome por la ventana”: esta frase en una formación suena bastante informal pero lo que puedes deducir es que para vender necesitas: confianza en tí  mismo y perseverancia. El primer NO, no significa el fin del mundo con este “prospect”.

[Tweet “Cuando el cliente potencial dice “NO” es cuando empieza la venta”]

Principales objeciones que te vas a encontrar

Las principales temáticas son las siguientes:

Precio: te suena la frase….”La verdad es que lo encuentro caro, no me interesa”.

Complacencia: “Si te soy sincero, visto lo visto, ya estoy bien como estoy gracias”

Miedo al cambio: “Esto lo hemos hecho así durante 15 años y prefiero no cambiar de proveedor”

Falta de confianza: “No se yo si me sabréis solucionar el problema cuando lo necesite”

Entorno: “Mi primo tuvo el mismo servicio y no me ha hablado bien”

Timing: “Ahora tengo mucho trabajo, llámame dentro de 6 meses”

a-arte-de-vender-bemClaves para poder combatir con éxito las objeciones

Para poder afrontarlas con éxito podemos echar mano de estos consejos:

1- Saber mantenerse en el proceso: cuando nos veamos con alguna objeción que no sepamos rebatir en el momento siempre tenemos la opción de comentarle al cliente que acabaremos de estudiar el caso para poder presentarle una propuesta mejorada que ayude a borrar las dudas que tiene ahora mismo.

2- Rebatir con asesoramiento honesto: esto lo explicaré con un ejemplo práctico reciente:

– Hace poco nos llamó un cliente interesándose por un seguro de salud para la familia, él era autónomo y nos comentó que aparte de lo normal tenía una cobertura de accidentes en que el seguro le pagaba por cada día que estuviera de baja. Quería lo mismo más económico. Cuando le dimos precio con lo mismo el nuestro era más caro. El cliente ya colgaba cuando le recomendamos que en vez de tener la cobertura de accidentes dentro del seguro de salud lo contratara aparte lo hiciera con nosotros o no, que siempre le saldría más barato así. Solo por el hecho de asesorarle aportando valor hizo que hoy tenga todos los seguros con nosotros.

3- Las objeciones son las punta del iceberg para conocer la historia del cliente: aprovecha a que te cuente bien porque no quiere contratar, es ahí donde puedes encontrar las claves para darle la vuelta a la situación.

4- El arte de saber enlazar con una pregunta que te permita seguir hablando con el cliente: algo como así:

– “Lo he estado mirando y no me interesa contratar”, contestas: “Por que no? es una cuestión de precio o quizá por las coberturas del servicio?” Ahí tendremos la objeción de verdad y podremos rebatirla de nuevo.

5- Ir con los deberes hechos: si ya llevas unas cuantas visitas, verás que el tipo de objeciones se van repitiendo. Dedica una tarde a construir un buen argumentario y ve probando distintas posibilidades a ver cuál funciona mejor.

6- Contrarrestar con referencias claras: Si damos referencias con público parecido, sellos de calidad, expresar el liderazgo en ventas del sector…a veces el cliente lo que quiere es sentirse seguro con lo que está adquiriendo y solo necesitaba un impulso final.

Para terminar os dejo con un vídeo muy interesante sobre cómo debemos recibir y contestar adecuadamente a una objeción durante un proceso de venta:

Imagen de previsualización de YouTube

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