Si quieres pasar de ser un simple proveedor para convertirte en uno del reservado grupo de proveedores estratégicos de una gran organización -de esos que inclusive comienzan a llamarse “aliados”- debes ya no sólo convencer al responsable de procura y al gerente del área usuaria de tus productos y servicios, sino que debes ganarte la confianza de la plantilla directiva de la empresa.
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Consejos para ganar la confianza de directivos y clientes
Aunque ya sientas que tu discurso de ventas esté bien afinado, deberás hacer algunos cambios en tus estrategias hasta ahora para resonar en los líderes sénior de una organización:
1.- Documéntate
Para venderle a un directivo, no debes únicamente ofrecer algo que cubra alguna necesidad, sino dar con algo con un valor agregado. La única forma de dar con ese valor es investigando. Entendiendo el mercado de tu cliente, su competencia, los retos de la industria y las novedades de su sector. Los proveedores que al final terminan llamándose aliados son los que se anticipan a las necesidades de sus clientes, y la única forma de lograr esta posición es comprendiendo muy bien el entorno que rodea a tu cliente.
2.- Gánate un nivel de acceso C
No es un secreto que la mayoría de las C de las compañías: CEO, CMO, COO etc. no quieren reunirse con las personas de ventas. Ganar ese acceso a los directivos es consecuencia del primer punto, y la única forma de lograrlo es siendo clave en las decisiones y formando alianzas con los puestos que se encuentran más abajo en la cadena.
3.- Refina tu presentación
Un vendedor normal presentaría una propuesta normal, basándose únicamente en las actividades que conoce y con las que se siente cómodo. Un proveedor con miras a convertirse en un aliado sabe presentar soluciones integrales, que velan por todos los aspectos que engloba cualquier propuesta, incluso aquellos que están fuera del brief y que por la investigación previa que se ha realizado le permiten cubrir todas las aristas de un proyecto. Se breve, el tiempo de la plantilla de directores es limitado y esperan escuchar en el menor tiempo posible y yendo directamente al grano lo que los proveedores tienen que decir.
En resumen se trata de ser audaz, anticiparse a las necesidades del cliente y sobre todo ser capaz de responder de forma rápida.
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
