Por lo general cuando encontramos información para crear campañas de marketing lo solemos hacer sobre campañas B2C y muchas veces, por no decir la mayoría, nuestros negocios son B2B. Ciertamente clientes son clientes y los parámetros para conseguirlos suelen ser los mismos, sin embargo, los negocios B2B tienen ciertas sutilezas que debemos destacar. A continuación revisaremos cuáles son los pasos globales que debemos seguir para comenzar a desarrollar una estrategia de marketing para negocios b2b.
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Índice del contenido
Todo comienza con los objetivos de negocio
Lo ideal es comenzar el proceso de planificación de marketing preguntando por sobre cuáles son los objetivos de negocio de 1-3 años. A continuación, es importante profundizar en entender tus productos y servicios, los principales diferenciadores, los grupos de público objetivo, y el paisaje competitivo. Hasta este punto la receta es la misma que con los mercados B2C:
- ¿qué quiero (objetivos)?
- ¿qué tengo para ofrecer (producto)?
- ¿A quién le es útil mi producto (público objetivo)?
- Y ¿quiénes ofrecen lo mismo o algo similar a lo que yo hago (competencia).
Estos pasos son claves ya que informa de cerca de las campañas y define cómo mediremos los resultados.
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Desarrollar una estrategia de marketing
Durante esta etapa, definimos los objetivos de marketing, como el crecimiento de las visitas web, la captación de clientes potenciales o el crecimiento del liderazgo de nuestro negocio. También puedes tener grandes objetivos fundamentales como la creación de un nuevo sitio web o la adopción de software de automatización de marketing.
En este punto, creamos planes de campaña de marketing. Una campaña de marketing es un conjunto integrado de actividades coordinadas estrechamente para lograr un objetivo común. Las campañas se centran a menudo en una industria, tipo de audiencia, asociación o una importante iniciativa de producto / servicio. También discutimos diferenciadores en el nivel de campaña, lo que puede conducir al desarrollo de mensajes básicos.
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Priorizar las actividades de inbound y outbound marketing
El contenido es fundamental para las campañas de marketing. Identificamos las necesidades clave de contenido, como páginas de destino web, white papers, estudios de casos, demos, webcasts y video para apoyar los objetivos de la campaña. A continuación, identificar y priorizar las actividades de marketing, tales como marketing de búsqueda, relaciones públicas, marketing de base de datos y eventos (por nombrar algunos), que puede atraer a visitantes calificados para el sitio web, capturar clientes potenciales y cumplir con las metas de marketing y negocio.
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Convertir la Estrategia en Acción – el Plan de Actividades de 12 Meses
En esta etapa, los planes de campaña se trazan en un plan de actividades de 12 meses basado en el presupuesto. Este plan esboza actividades específicas por trimestre, y pretende ser un documento vivo. A menudo, los planes de actividades se modifican trimestralmente en función de las nuevas oportunidades, las necesidades cambiantes del negocio y el resultado de las actividades. Este es también el momento de identificar el personal interno y los recursos externos necesarios para ejecutar el plan de actividades y medir los resultados y las responsabilidades de cada uno.
Al desarrollar una estrategia de marketing B2B, es importante entender que no hay tal cosa como un enfoque «una talla única». Los planes y las tácticas de comercialización que son eficaces para una marca no pueden embalar el mismo paquete para el siguiente – a veces incluso si las dos compañías son competidores directos.
En su lugar, su estrategia de marketing B2B debe adaptarse a las metas únicas de tu organización, así como las necesidades de la empresa que componen tu base de clientes.
Anteriormente definimos a grandes rasgos las etapas para el desarrollo de una estrategia B2B. Además de tomar en cuenta esos lineamientos, hay elementos que no puedes dejar de lado:
- Mensajes de marca. No puedes transmitir tu mensaje de marca al mundo hasta que lo sepas tú mismo, eso es sólo sentido común. Así que para muchas empresas B2B, el primer paso hacia el desarrollo de una estrategia de marketing B2B es identificar y aclarar los mensajes clave basados en las prioridades de la marca y las necesidades de tus clientes. Después de haber identificado los mensajes de marca más importantes, puedes comenzar a desarrollar estrategias para alinearlos con varias audiencias y distribuirlos a través de varios canales.
- Análisis competitivo. Simplemente duplicar las estrategias de tus competidores no funcionará. Sin embargo, es valioso para entender qué tácticas de marketing y estrategias están conectando con los clientes en su industria. Al obtener una visión de las iniciativas más eficaces en tu rincón del mercado, puedes mejorar significativamente el impacto de la estrategia de marketing B2B de tu organización.
- Estrategia Digital. La mayoría de las empresas B2B aprovechan una variedad de tácticas digitales (por ejemplo, sitio web de la empresa, campañas de PPC, etc.). Pero para lograr una ventaja digital, las empresas B2B necesitan pasar de un enfoque táctico a un enfoque estratégico, desarrollando una estrategia digital coordinada que se combine con la estrategia de marketing B2B integral de la organización.
- Medición y Análisis. La mejora constante debe ser un sello distintivo de tu estrategia de marketing B2B. Medición y análisis proporcionan visibilidad al rendimiento de marketing y resaltan brechas críticas en su programa de marketing, lo que te permite alinear tu estrategia de marketing B2B con los benchmarks de la industria y las demandas del mercado.
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