Las campañas de marketing, especialmente las que desarrollan en internet,no son algo fijo. El propio mercado hace intervenir muchas variables y lo que hoy funciona, en dos semanas lo más seguro es que deje de hacerlo. En muchas ocasiones, los responsables de estas camapañas articulan la típica frase :»es que nunca acabamos de dar con la tecla» y es que en el fondo de esta cuestión no reside en encontrar un acierto perdurable en el tiempo, sino mas bien la habilidad para adaptarse a los cambios constantes que el mercado exige.
Estos cambios ineludibles deben ser el motor de los directores de marketing, obligados a reinventarse cada pocos días. Hay dos formas de verlo entonces:
– Estas campañas solo fabrican «esclavos del cambio» y como consecuencia, agota a cualquiera.
– Es una realidad estimulante que empuja y premia a aquellos profesionales capaces de aprender algo nuevo todos los días.
Para ir optimizando estas campañas de marketing estas son las 5 palancas a tener en cuenta:
1- Rebajar los CPC de los soportes: ya sea por google adwords, email marketing o publicidad en redes sociales estamos comprando clics de clientes potenciales que se traduce en un CPC (coste por clic). Este es un coste que a veces se puede rebajar, las opciones para llevarlo a cabo son las siguientes:
– Por volumen, pasa mucho en email marketing, si se piden más leads los costes pueden ir a la baja.
– Por relevancia, si segmentas mejor tu campaña en google adwords, google te premia con CPC’s más bajos.
2- Mejorar la oferta comercial: una opción puede ser un descuento más agresivo o introducir un incentivo o regalo promocional a la campaña. Estos incentivos tienen un coste muy razonable y consiguen convertir en clientes a los indecisos que, en muchas ocasiones, no son pocos.
3- Mejoras de diseño y usabilidad: este punto es mucho más importante de lo que parece. Si atraemos tráfico cualificado pero la web no está bien diseñada, hay problemas de usabilidad o simplemente no aporta confinanza, habrás hecho una inversión del todo improductiva.
4- Acciones de venta cruzada y upselling: una vez hemos conseguido captar un usuario, fidelizarlo tiene mucho menor coste. En esas tareas de fidelización,se puede impactar al cliente con promociones de venta cruzada o para que compre un producto de más valor (upselling). Estas ventas en operaciones paralelas, son atribuibles también a las campañas de marketing.
5- Campañas de Remarketing: el remarketing se explica con el siguiente proceso: un usuario visita tu página web, se le asigna una cookie (información que se almacena en la web), y cuando está navegando en otras páginas web verá publicidad de tu página gracias al programa de afiliados de google (adsense). De esta forma cuando ya pensamos que hemos perdido una posible venta, la podemos recuperar con este sistema. Así también se mejoran los resultados de una campaña.
Estos son los mecanismos que un responsable de marketing puede utilizar para reorientar una campaña o simplemente para alcanzar ratios de mejora.
¿Opinas que hay alguna otra palanca para mejorar estos resultados?
Artículo Previamente publicado en el blog de bonoincentivo (escrito por Pau Llambí).
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
