Un producto o servicio exitoso no significa nada a menos que el beneficio de dicho servicio pueda comunicarse claramente al mercado objetivo. La estrategia de mezcla promocional de una organización puede consistir en muchas cosas. Definir el cómo haremos la promoción o qué pasos formarán parte de nuestra estrategia es clave para el avance del mercado. Por lo tanto la promoción de ventas es lo que trataremos en el artículo.
Índice del contenido
Tipos comunes de promoción de ventas
- Comunicación publicitaria: se hace a través de los medios de comunicación, la empresa generalmente pagará por este tipo de comunicación.
- Relaciones públicas: consisten en desarrollar una relación positiva entre la organización, los medios y el público. Las buenas relaciones públicas implican no solo crear una publicidad favorable a través de los medios. Sino también minimizar el impacto de las situaciones negativas.
- Comunicaciones de promoción: estrategia de ventas diseñadas para crear un aumento a corto plazo en las ventas. Los ejemplos de promoción de ventas incluyen cupones de descuento, códigos de descuento y «ventas instantáneas».
- Ventas personales: Interacción de ventas entre el representante de la empresa y un consumidor en una base individual.
- Correo directo: (publicación y correo electrónico) Esto implica el envío de marketing a una persona u organización específica. Las empresas a menudo compran listas de nombres, correos electrónicos y direcciones postales para este fin. Esto puede ser altamente efectivo cuando los destinatarios del correo directo se encuentran dentro del mercado objetivo de la empresa.
- Marketing en Internet: anuncios en páginas de Internet a través de programas como AdWords de Google. Las empresas colocan mensajes diarios en redes sociales como Facebook y Twitter para mantener a los clientes interesados en su organización. Incluso pueden ejecutar promociones y descuentos solo para sus lectores de redes sociales.
- Patrocinio: se paga una organización o evento para usar la marca y logotipos. El apadrinamiento se usa comúnmente en eventos deportivos; la ropa de los jugadores y los estadios estarán cubiertos de la marca de la empresa e incluso el torneo puede llevar el nombre de la empresa. Si bien el patrocinio efectivo requiere una gran audiencia, puede hacerse de forma beneficiosa con patrocinios más pequeñas que financien pequeños eventos en tu área, por ejemplo: ferias escolares.
Estrategia de mensaje
Las empresas deben considerar cuidadosamente el mensaje que su estrategia de promoción transmitirá a su público objetivo. ¿Qué mensaje enviará la actividad de promoción al público objetivo y cómo impactará en la reputación de la empresa?
El mensaje de la promoción debe reforzar los beneficios del producto y ayudar a la empresa a desarrollar una estrategia de posicionamiento para sus productos. La estrategia de mensajes de Apple, por ejemplo, refuerzan la calidad que intentan crear sobre su marca. La estrategia de mensajes de McDonald’s trata sobre la conveniencia de sus productos y el valor que ofrecen.
Estrategia de medios
La estrategia de medios se refiere a cómo la organización va a entregar su mensaje. ¿Qué aspectos de la mezcla promocional usará la compañía para entregar su estrategia de mensajes? ¿Dónde lo promoverán? Es evidente que la empresa debe tener en cuenta los lectores y el comportamiento general de su público objetivo antes de seleccionar su estrategia de medios. ¿Qué periódicos lee su mercado objetivo? ¿Qué programas de televisión ven? Dirigirse a campañas mediáticas eficaces podría ahorrarle a la empresa valiosos recursos financieros. Amazon es un buen ejemplo de una organización que usa una mezcla promocional variada, que incluye TV, en línea e impresa. La estrategia de medios de Amazonas refleja la diversidad de sus clientes.
Promoción de ventas a través del ciclo de vida del producto
A medida que los productos se mueven a través de las cuatro etapas del ciclo de vida del producto, se deben emplear diferentes estrategias de promoción en estas etapas para garantizar el éxito y la vida saludables del producto.
¿Cuáles son las etapas del ciclo de vida del producto?
Etapa de introducción
Esta etapa del ciclo podría ser la más cara para una empresa que lanza un nuevo producto. El tamaño del mercado para el producto es pequeño, lo que significa que las ventas son bajas, aunque aumentarán. Por otro lado, el costo de cosas como investigación y desarrollo, pruebas de consumo y el marketing necesario para lanzar el producto puede ser muy alto, especialmente si se trata de un sector competitivo.
Cuando un producto es nuevo, el objetivo de la organización será informar al público objetivo de su entrada. La televisión, la radio, la revista, los cupones, etc. se pueden usar para impulsar el producto a través de la etapa de introducción del ciclo de vida. Las estrategias de pull y push se usarán en esta etapa crucial.
Etapa de crecimiento
La etapa de crecimiento generalmente se caracteriza por un fuerte crecimiento en ventas y ganancias, y debido a que la compañía puede comenzar a beneficiarse de las economías de escala en producción, los márgenes de ganancia, así como el monto total de ganancias, aumentarán. Esto hace posible que las empresas inviertan más dinero en la actividad de promoción para maximizar el potencial de esta etapa de crecimiento.
A medida que el producto sea aceptado por el mercado objetivo (en esta etapa del ciclo de vida), la organización empleará una estrategia para aumentar el conocimiento de la marca y la lealtad del cliente.
Etapa de madurez
Durante la etapa de madurez, el producto se establece y el objetivo para el fabricante ahora es mantener la cuota de mercado que han acumulado. Este es probablemente el momento más competitivo para la mayoría de los productos y las empresas deben invertir sabiamente en cualquier comercialización que realicen. También deben considerar cualquier modificación o mejora del producto en el proceso de producción que pueda brindarles una ventaja competitiva.
En esta etapa del ciclo de vida, el producto experimentará una mayor competencia y necesitará tácticas persuasivas para alentar a los consumidores a elegir el producto sobre sus rivales. Cualquier ventaja / beneficio diferencial será necesario comunicarlo claramente a la audiencia objetivo.
Etapa de declive
Eventualmente, el mercado para un producto comenzará a reducirse, y esto es lo que se conoce como la etapa de declive. Esta contracción podría deberse a que el mercado se sature (es decir, que todos los clientes que comprarán el producto ya lo hayan comprado) o porque los consumidores estén cambiando a un tipo de producto diferente. Si bien esta disminución puede ser inevitable, aún es posible que las empresas obtengan algún beneficio al cambiar a métodos de producción menos costosos y mercados más baratos.
A medida que el producto alcanza la etapa de declive de su ciclo de vida, lo único que puede hacer la organización es utilizar la estrategia para recordarles a los consumidores sobre el producto en un intento por desacelerar lo inevitable.
¿Qué medios en una promoción de ventas escoger?
En la naturaleza, la evolución ocurre más rápidamente cuando la competencia por los recursos es intensa. El mismo proceso está ocurriendo ahora con los medios promocionales. Todos los canales de medios tradicionales están saturados y la competencia por la atención del consumidor es intensa. Al mismo tiempo, el impacto de cualquier medio se está diluyendo. Hay muchos más canales de televisión y radio. Los consumidores tienen la capacidad de omitir anuncios y ahora la información gratuita es mucho más accesible. Como resultado, las empresas se están volviendo cada vez más innovadoras en su enfoque de las comunicaciones. Han surgido una gran cantidad de nuevos canales de medios.
Como resultado, la elección de los medios se está convirtiendo en una tarea difícil, por lo que la segmentación detallada es tan importante; no sirve de nada comenzar una campaña de Twitter si ninguno de los usuarios de tu mercado objetivo son usuarios habituales del sitio.
Las comunicaciones altamente específicas a menudo conducen a mejores resultados. Por lo general, puedes esperar una tasa de respuesta inferior al 1% para un envío masivo relativamente genérico. Sin embargo, las cartas personales a un puñado de tus clientes más leales conducirían a una tasa de rendimiento dramáticamente aumentada. Al decidir qué medios usar, considera el alcance, la frecuencia, el impacto de los medios y lo que puedes esperar de tu presupuesto, pero sobre todo, asegúrate de que tu cliente objetivo vea el mensaje en primer lugar.
Recomendaciones antes de escoger los medios promocionales
La elección de medios es una cuestión de compromiso entre el volumen de personas frente a la personalización del mensaje.
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Asegúrate de que tu mensaje refleja las etapas del embudo de compra
Una vez que has hecho que la audiencia conozca tu marca, el trabajo no se detiene allí. El cliente debe ser guiado a través del proceso de compra. Esto significa identificar las etapas clave en el recorrido del cliente y garantizar que los mensajes de comunicación sean personalizados y relevantes.
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Comunicaciones Integradas de Marketing
Una vez que hayas decidido en qué canal de medios concentrarse, el siguiente paso es garantizar que se adopte un enfoque integrado. Independientemente de si está promocionando un nuevo producto o creando conciencia, es importante que todos los anuncios en todos los medios trabajen juntos hacia un objetivo común mediante el uso de mensajes similares y ‘apariencia’. Un enfoque integrado puede aumentar drásticamente la efectividad de cualquier campaña y ayudará a crear tu imagen de marca.
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Obteniendo la mejor respuesta
Para obtener la mejor respuesta de tu mercado objetivo, necesitas asegurarte de que el mensaje sea relevante y claro; una vez que hayas logrado obtener la valiosa atención de tu cliente, lo último que deseas es que se confunda con lo que estás diciendo. Determina los objetivos del anuncio y asegúrate de que estos objetivos se aborden con claridad. Piensa en los próximos pasos que te gustaría que tuviese la audiencia. Ya sea visitando un sitio web, marcando un número o recordando tu marca cuando son los próximos en las tiendas.
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Desarrollo del mensaje publicitario
Una vez que hayas determinado los medios y el mensaje que quieres transmitir, es hora de desarrollar el mensaje preciso para influir en tus grupos objetivo. Los objetivos publicitarios deben estar directamente relacionados con tu plan de marketing y tienden a encajar en las siguientes categorías genéricas:
- Informar: crear conciencia sobre su marca y productos, estableciendo una ventaja competitiva
- Persuadir: generando una respuesta instantánea (generalmente impulsando las ventas)
- Recordar: mantener el interés y el entusiasmo por un producto o servicio
Es un hecho documentado que la publicidad creativa, bien marcada y distintiva genera los mejores resultados. Así que asegúrese de usar el mejor equipo creativo posible que pueda tener en sus manos y bríndeles un resumen detallado. Recuerde que un mensaje solo será exitoso si atrae a la audiencia objetivo. Por lo que debe consultar constantemente con el cliente y adaptar los anuncios.
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Ultimas palabras
Casi todas las empresas del mundo se ocuparán de la publicidad en algún momento. Ya sea una lista en las Páginas Amarillas o una cartelera en Times Square. Lo que sea que estés planeando, el pensamiento estratégico detrás de toda la publicidad es esencialmente el mismo. Conoce a tu público, oriéntalos de manera eficiente y coloca tu marca de la manera que beneficie a tu negocio.
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
