Cómo elaborar una estrategia distinta y efectiva para SEM

A día de hoy es una realidad que muchas empresas pujan fuerte con sus estrategias de SEM (publicidad de pago en google). Cada vez los márgenes son más estrechos y los PPC (pagos por clics) más altos. Esto es un gran inconveniente para los grandes «players» en sectores con mucha facturación. Y para pymes, hace que ciertas palabras clave sean totalmente inaccesibles.

No hace mucho analicé los costes de SEM para el sector seguros (mercado español) para un cliente mediano. Me encontré con PPC de 8 euros por palabras clave como «seguro de coche». Esto hace imposible entrar en algunas pujas.

¿Es entonces imposible entrar en algunos mercados de PPC? Están las empresas pequeñas condenadas a hacer inversiones nada sensatas para intentar ganar cuota de clientes? Analicemos algunas alternativas 🙂

1A ALTERNATIVA A VECES INSUFICIENTE: ESTRATEGIA LONG TAIL

Esta es una alternativa muy utilizada para los marketers que consiste en pujar por «palabras clave» más específicas y más largas para mostrar los anuncios sólo a aquellos usuarios que aparentemente tienen muy claro lo que buscan.

Dentro de todas estas palabras, también se buscan aquellas que vislumbran cierta «intención» de compra. Vemos algunos ejemplos:

                   – «Seguro de coche»: palabra clave genérica. Mucho volumen de tráfico pero gran parte poco cualificado.

                   – «Seguro de coche familiar»: palabra clave para «long tail». Menos tráfico pero más cualificado y en muchas ocasiones, la puja es más económica (aunque no siempre).

                   – «Contratar seguro de coche familiar»: aquí nos encontramos con una palabra clave específica y con intención de compra por parte del usuario. La puja suele ser muy alta.

A todo esto, estas técnicas son muy válidas pero muchos marketers ya las usan así lo que nos podemos encontrar a veces es que ciertas pujas «long tail» pueden incluso ser más caras que las palabras clave genéricas. ¿Por qué? muy simple, porque son las pujas con mejor % de conversión.

2A ALTERNATIVA A TENER MUY EN CUENTA: SEM + INBOUND MARKETING

El inbound marketing son un conjunto de técnicas que en una de sus fases, nos permite hacer «madurar» registros con una baja intención de compra.

La idea es la siguiente:

           – Si como empresa pequeña es imposible comprar registros con una alta intención de compra porque son muy caros, la alternativa es comprar registros (leads) menos «calientes» y acompañarlos mediante técnicas automatizadas de marketing hasta el ansiado momento de compra. Estas técnicas se conocen como Lead Nurturing.

Si trasladamos esta metodología a un ejemplo en concreto quedaría de la siguiente forma:

           – En primera instancia pujaríamos por alguna palabra clave un poco más genérica buscando un buen CPC y asumible por la empresa por ejemplo: «Condiciones seguro coche» (palabra clave con menos intención de compra).

           – Una vez clicado el enlace aparte de aportar la información que requiere el usuario, parte importante, si no compra (que es lo más probable), podemos programar una cadena de emails para seguir «empatizando» con el cliente potencial y así ir acercándolo hacia el momento de compra. 

           – Estos emails pueden ser un par sobre información relacionada y un email final con una oferta específica para invitarlo a comprar.

Muchas empresas desestiman estas técnicas porque los resultados no se ven de forma inmediata pero bien hecho se puede entrar en una rueda de clientes que van «madurando» sus intenciones de compra para acabar en tu cartera de clientes.

¿Opinas que es una buena opción el combinar el SEM con Inbound marketing?