Una vez tras otra tendremos delante a un interlocutor al que tendremos que convencer. Nuestros buenos argumentos y saber salvar las posibles objeciones que vayan surgiendo durante nuestra exposición serán factores clave.
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Si no eres el mejor conocedor de lo que vendes más vale que no empieces a intentar obtener clientes. Estudia bien los puntos fuertes para poder ensalzarlos y aprende a contra restar los puntos débiles sin mentir a tu interlocutor. El cliente nunca debe sentirse engañado.
La mayoría de veces, después de unos cuantos intentos de venta, tendrás oportunidad de mejorar tu presentación de venta.
Todo cliente o “prospect” quiere sentirse seguro, y más cuando tiene que invertir dinero en ello. Clientes importantes, número de años en el sector, algún premio o reconocimiento recibido o cualquier dato o estadística objetiva que pueda aumentar la percepción de experto en la materia.
En el primer punto comentaba que hay que saber lo que se vende.Pero igual de importante es saber a quién se lo vendes. Siempre que puedas extrae información de la empresa en cuestión e incluso de la persona que vas a tener que convencer. El contexto de venta es vital para saber si vas bien encaminado con el material de venta que tienes preparado
Si te pones en la piel de tu posible cliente, no gusta que se note mucho que vendes tu producto como un robot con un guion rígido. Eso dará la sensación de que no te has molestado en analizar las necesidades particulares de esa empresa o persona.
Sobre este punto se pueden escribir libros enteros . Aquí necesitamos un nivel de atención alto: intenta sacar conclusiones de la forma de vestir, forma de hablar, expresiones corporales, decoración…aunque no lo parezca hay infinidad de cosas que nos da acceso a la obtención de información adicional. Eso siempre ayuda a saber por dónde hay que centrar nuestra presentación y que comentarios son los más adecuados para causar una buena primera impresión
No permitas que la situación te supere y des a entender que no confías en lo que vendes. Los detalles como el tono de voz, mirada firme, gestos corporales son aspectos perceptibles. Estos pueden marcar la diferencia entre llegar a un acuerdo o quedarse en el camino.
Estos son algunos de los muchos puntos importantes para desarrollar tareas comerciales de forma exitosa. Qué duda cabe de que la más importante es la actitud con la que vas a encarar a tu interlocutor.
A veces la aritmética es sencilla:
Fuerza + pasión+ ilusión+ trabajo+optimismo: VENTAS
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
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