¿Qué necesita una empresa de un consultor de marketing online?

Hay veces, cuando voy a algún acto de networking o en algún otro contexto donde hay responsables o gerentes de algunos negocios, oigo frases del estilo «necesito a alguien que se ocupe del marketing de mi empresa» o «estoy buscando un consultor de marketing que ayude a vender más». Estas frases expresan una necesidad en verdad muy genérica. Luego cuando se ponen a entrevistar a algunos candidatos les preguntan lo siguiente:

• ¿Cuanto tiempo llevas como consultor?
• ¿Has trabajado con clientes de mi sector?
• ¿Cuáles son tus especialidades?

No digo que esté mal preguntarlo, es información también a tener en cuenta, pero en realidad la entrevista, en mi opinión, se está centrando en la parte más irrelevante de lo que puede hacer un consultor de marketing online por una empresa.

LAS NECESIDADES DE UNA EMPRESA CON UN CONSULTOR DE MARKETING ONLINE

Pasada esa parte previa de la reunión, una empresa que necesita dar un salto de calidad en sus estrategias de marketing online mediante la contratación de un consultor experto, debe asegurarse de que la persona en cuestión domina los siguientes conceptos prácticos:

• Entender la filosofía del inbound marketing y saberla explicar: Un marketer moderno debe entender que estamos ante un nuevo consumidor digital, que ya no se le conquista con anuncios intrusivos, más bien se utilizan técnicas de marketing de atracción y «de permiso» para acercarlo a un producto o servicio. Y se hace aportando información útil y relevante, difundida por los canales adecuados y al «target» al que realmente le puede interesar.
• Saber situar cada técnica de marketing dentro de un proceso estratégico: Cuando un consultor le propone una técnica de marketing a un cliente tiene que saber por qué lo hace y qué objetivo persigue con ello. Técnicas hay muchas, y algunas muy conocidas: redes sociales, SEO, publicidad online….la gran clave de todo esto es saber combinarlas en beneficio de una estrategia que conduce a esa empresa al escenario donde espera estar después de la labor de este consultor.
• Saber comunicarle a la empresa las necesidades  que tiene y dibujar escenarios reales: Si una empresa conoce bien sus puntos débiles y cómo pretende paliarlos mediante estrategias de marketing, será más fácil el camino a recorrer. Con los escenarios reales es que el propio consultor debe ser honesto y gestionar bien las expectativas de lo que se espera de su trabajo.
• Entender a la perfección y comunicar la propuesta de valor de la empresa: Las empresas que realmente funcionan son aquellas que han sabido encontrar y explotar un factor diferencial en un mercado en concreto. El propio consultor debe ser consciente de este «mensaje principal» e incorporarlo en sus estrategias y comunicaciones.
• Saber crear «segmentos de cliente ideal»: Cuanto más llegues a conocer a tus clientes potenciales, les encontrarás de forma más ágil, mejor sabrás comunicarles y mejor sabrás leer sus necesidades reales. Un consultor de marketing online válido logrará crear un mapa de «cliente ideal» útil para la empresa:

• Desarrollar las necesidades de contenido: Ahora mismo, y plataformas como google lo han dejado bien claro, los contenidos son lo que marcan el destino de las empresas en internet. Saber crearlos, posicionarlos y difundirlos en el canal adecuado y para el público adecuado lo es todo.
• Desarrollar, entender, analizar y explotar el «embudo de conversión» de la empresa: Ya puede ser por producto, canal o en general para la empresa, pero el consultor deberá tener «cristalino» el proceso que sigue un cliente potencial desde que se le genera la necesidad hasta el momento de compra. Si se recopila la información bien con las diferentes fases, cuando se analiza en detalle, la propia información y las métricas resultantes nos mostrarán el camino para hacer las correcciones necesarias.

• Personalizar las comunicaciones de la empresa: Para hacer esto como es debido, intervienen dos técnicas esenciales:

– «Lead scoring»: De forma genérica, es la forma en la que se clasifican y se puntuan de forma interna todos los contactos de la propia empresa (clientes, clientes potenciales, colaboradores…)

– Estrategia de email marketing: Con lo anterior resuelto, se pueden crear listas para personalizar cada email y así comunicar algo realmente efectivo en cada segmento.

Estas son algunas de las asignaturas pendientes de un consultor de marketing online cuando empieza con un nuevo cliente.

¿No os parece mucho más atractivo que se hable de estox conceptos para ver si el consultor sabrá representar a una empresa en internet?

¿Me dejo algún concepto importante?