Como reactivar tu modelo de negocio cuando sufre signos de desgaste

Estas cosas no suelen ocurrir de golpe, pero si que hay un día en que recibimos un «golpe de realidad» que no ya no podemos dejar pasar. Te das cuenta que tus beneficios se han visto reducidos en un % importante, el número de clientes baja, tu cuota de mercado desciende y notas como tienes que ir introduciendo parches que no llevan a ningún sitio. Básicamente, la supervivencia del negocio está en juego y no sabes por donde vienen los golpes.

Cuando esto sucede, dejando al margen a las startups, podemos encontrarnos con 3 niveles para calificar y cuantificar el problema en cuanto al mal funcionamiento del negocio:

1- Mala gestión: en este punto no hay mucho que explicar, sigues estando en el modelo de negocio adecuado pero dicho llanamente no estás jugando bien tus cartas.

2- No haber sabido adaptarse a las nuevas tendencias superficiales del sector: quizá la no introducción de nuevos productos, no digitalizar alguna parte del negocio….en fin, tienes cambios sustanciales por hacer pero que no requieren de «cirugía total».

3- Has dejado de conectar con un mercado real: aquí ya se requiere volver a desarrollar un nuevo modelo de negocio ya que tu propuesta de valor ha dejado de funcionar.

En líneas generales, hay que revisar el siguiente esquema:

CONSEJOS PARA REACTIVAR TU MODELO DE NEGOCIO

Tienes que ser consciente de que llegados a este punto, en cierto modo, es como volver a empezar. Sí es verdad que hay años de experiencia detrás que sirven como base pero necesitas volver a romper con lo establecido y entender cuáles son las nuevas reglas que rigen el mercado. Si no conectas con tus antiguos clientes o ya hace tiempo que no captas ni uno nuevo es que tu producto ya no es atractivo y hay que conseguir encontrar el origen y las soluciones pertinentes.

Para ello se puede optar por estas acciones:

1- Incorporar o fichar conocimiento específico: no pasa nada en reconocer que se necesita conocimiento nuevo, puede que algunos años en el sector nos hayan hecho perder la perspectiva y nos produzca desorientación. Para ello, hay distintas fórmulas:

– Fichar a un perfil interno, experto en modelos de negocio y creación de nuevo negocio

– Contratar los servicios de una consultora que nos inspire confianza

– Contratar a un consultor experto freelance

2- Acción de «benchmarking» enfocado a la competencia: hay algún competidor en el sector que haya logrado reinventarse? podemos aprovechar algo? observar y estudiar la reacción de la competencia puede dar algunas pistas y claves para definir la nueva propuesta de valor.

3- Detectar los elementos de innovación que tenemos al alcance: llegados a este punto, necesitas innovación. Puede desarrollarse en muchos caminos así que puedes empezar por saber qué posibilidades tienes:

– Innovación de producto

– Innovación en canales de distribución

– Innovación en estrategias de marketing

4- Llevar a cabo un nuevo estudio de mercado con «tus nuevos clientes»: puede que con el tiempo hayas perdido el contacto con el propio mercado. Resultaría importante realizar una buena muestra preguntando a los clientes potenciales cuáles son sus nuevas prioridades y qué es la mas valoran en la contratación del producto o servicio en cuestión.

5- Estudiar a fondo mercados más maduros: ciertos mercados pueden haber pasado por este proceso, y ahí tendrás las claves de cómo se han adaptado las empresas a estos cambios de paradigma.

Nos guste o no, estamos en tiempos de cambios. Los mercados cambian, las necesidades de los clientes también y las nuevas tecnologías pueden crear, modificar o revolucionar el sector en el que opera tu empresa. Hay que seguir con la guardia alta para no tener que reaccionar demasiado tarde, ya cuando hemos gastado muchos recursos en intentar seguir con el mismo modelo de negocio.