Para que la empresa sea competitiva dentro de su sector, la gestión comercial debe posicionarse en el centro de toda estrategia. Con este elemento optimizado se agregará el valor necesario a los ciclos de relación entre clientes y productos o servicios, aumentando la competitividad.
Los dos grandes retos que debe afrontar el equipo encargado de la gestión comercial dentro de las empresas son el aumento de la cuota de mercado y la búsqueda de la satisfacción y lealtad del cliente. Esto da una idea de la importancia que tiene el profesional que se encargue de este departamento. El gestor comercial debe saber crear una estrategia clara dentro del mercado, con un sistema de calidad, y ser capaz de coordinar su organización desde diferentes áreas.
Este actor empresarial es muy útil y requerido para todo tipo de organizaciones, logrando puestos con una elevada estabilidad y muy bien remunerados. Pero, sobre todo, es fundamental adquirir estos conocimientos si se quiere participar en el mundo del emprendimiento.
¿Qué habilidades y competencias de Gestión Comercial son necesarias para emprender con seguridad?
El emprendimiento está a la orden del día, es uno de los caminos laborales que más interés acapara por parte de la juventud. Las posibilidades de crecimiento, de libertad, flexibilidad y desarrollo personal son algunos de los factores que impulsan a los emprendedores.
Un valor fundamental para no fallar en el proyecto que se quiere llevar a cabo de forma autónoma es poseer cualidades como la empatía, la iniciativa y capacidades analíticas y de autocrítica, implicación, trabajo en equipo y formación continua.
En este sentido, es imprescindible adquirir conocimientos específicos en el campo de la formación en ventas y gestión comercial, formación muy popular y valorada en España. Por este motivo, resulta muy interesante llevar a cabo estudios avanzados en GESCO con programas que destaquen, como puedes ver en este Master en Comercial y Ventas que se imparte en Valencia, por su completo plan de estudios y su innovadora metodología de aprendizaje.
El profesional dedicado a esta labor debe saber resolver, desde un nivel operativo y estratégico, aspectos como la implementación de sistemas aptos de información para una óptima gestión comercial. Pero, sobre todo, deberá estar cualificado para orientar y definir los elementos del marketing de las 4 P,s, es decir, el producto, el precio, la plaza y la promoción orientada al público objetivo al que va dirigido. Todas las estrategias que se definan en esta línea deben estar alineadas con las de cada departamento y de la empresa en general para dar cumplimiento a los objetivos organizacionales.
Por otro lado, también debe tener los conocimientos suficientes para resolver problemas relevantes para la competitividad de la empresa, como puede ser la estructura y el dimensionamiento de este tipo de gestión, y saber implementar la automatización de los procesos comerciales más eficaces para elevar los niveles de productividad y rendimiento de su equipo comercial y ventas.
La gestión comercial como fundamento para el funcionamiento empresarial
Está considerada esta actividad como motor principal para que la función comercial en todo su espectro se vuelva funcional y con ella el trabajo de toda la organización.
La gestión comercial actúa de forma directa o indirecta en todos los órganos que componen la propia empresa. Su trabajo determina y garantiza las cantidades a producir y que sean capaces de sostener la demanda existente. Pero, también, atiende a las especificaciones que exige el cliente, así como a los precios, formas de pago, distribución y comunicación… Además, cuando lo considere necesario, posee la capacidad de proponer cambios para implementar estrategias corporativas más efectivas y rentables.
Beneficios de una gestión comercial eficiente
Entre los muchos beneficios que una empresa recibe con una gestión comercial eficaz, merece la pena destacar la facilidad que otorga para cumplir con los objetivos financieros marcados por la empresa, pero, también para estructurar más ágilmente los procesos de producción para que sus resultados sean óptimos.
Por otro lado, el trabajo de este departamento, permitirá la mejora tanto de la reputación de la propia empresa en el mercado donde actúa como la relación con sus clientes, presentes y futuros. Por último, resaltar que también podrá incrementar notablemente los niveles de satisfacción de estos clientes y usuarios, así como su fidelidad, al tiempo que aumenta la competitividad, y maximiza la rentabilidad de la organización.
La empresa especializada en servicios de auditoría, fiscales y asesoramiento legal, financiero y de negocio KPMG, ha llevado a cabo un estudio enfocado en este departamento. Dicho análisis ha demostrado que las empresas que invierten en gestión comercial, es decir, aquellas que se encuentran centradas en el cliente, tienen un 38 % más de probabilidades de aumentar su rentabilidad.
Cuáles son los elementos clave de esta especialidad
La fusión de varias áreas, recursos, equipos, métodos y funciones facilita la consecución de objetivos e hitos comerciales en la empresa, mejorando, como ya se ha comentado anteriormente, la competitividad así como enfocarse en el mantenimiento de cuota de mercado.
Los elementos más importantes son la planificación estratégica (definición de metas y objetivos), las áreas de soporte (relación con el resto de áreas críticas) y la gestión de ventas (técnicas de venta y procesos), de marketing (análisis del entorno y orientación de la estrategia), de clientes (seguimiento y satisfacción), y la gestión de la fuerza de ventas que administra los recursos humanos.
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