Los buyer persona, elementos clave para tu estrategia

¿Cuánto conoces a tu consumidor? ¿cuánto sabes exactamente de él? Si la respuesta a estas preguntas es: demasiado y todo estás listo para adentrarte en el mundo de los buyer persona.

Construido a partir de las palabras reales de los compradores reales, un buyer persona, o en español algo parecido a “personaje del comprador” te dice lo que los clientes potenciales están pensando y haciendo como valoran sus opciones para hacer frente a un problema que tu empresa resuelve. Mucho más que un perfil unidimensional de las personas que necesitas influir, o un mapa de su viaje, los buyer persona realizable revelan ideas sobre las decisiones de tus compradores – las actitudes específicas, las preocupaciones y los criterios que llevan a los clientes potenciales a elegirte a ti, a tu competidor o a ninguno.

Buyer persona en profundidad

Un buyer persona no es simplemente una descripción de tu comprador.

Cuando tienes ideas sobre lo que tus compradores piensan acerca de hacer negocios contigo, incluyendo las citas textuales de personas que han tomado recientemente la decisión de resolver un problema similar, tienes el conocimiento que necesita para alinear tus decisiones de marketing – desde el posicionamiento, los canales y el contenido- con las expectativas de tu comprador.

El ROI es simple: cuando sabes cómo ayudar a los compradores a evaluar tu enfoque en sus propios términos, construyes un vínculo de confianza que los competidores no pueden igualar.

Los buyer persona (a veces conocidos como marketing personas) son representaciones ficticias, generalizadas de tus clientes ideales. Estas personalizaciones nos ayudan a todos – en marketing, ventas, productos y servicios – internalizamos al cliente ideal que estamos tratando de atraer, y nos relacionamos con nuestros clientes como seres humanos reales. Tener una comprensión profunda de tu buyer persona es fundamental para la conducción de creación de contenido, desarrollo de productos, seguimiento de ventas, y realmente todo lo que se refiere a la adquisición y retención de clientes.

¿Por qué son importantes los buyer persona?

Los buyer personas hoy en día son más importantes que nunca. Uno de los problemas más grandes con los que se encuentran los negocios es que creen entender qué es lo que quieren sus consumidores, sin embargo, cuando van al mundo real, en el que no sólo se encuentran ellos, sino que hay una férrea competencia, es muy probable que te consigas con que la persona a la que le estabas apuntando no es la correcta. Aquí entran en juego los buyer persona, que te serán útiles para:

  • Son información indispensable para marketing y ventas.
  • Permiten desarrollar un lenguaje común en torno a los compradores.
  • Informan a las estrategias de marketing y de cliente.
  • Ayudan a subirse a la empresa en la globalización.

¿Y los perfiles que no queremos como clientes?

Mientras que un buyer persona es una representación de tu cliente ideal, una persona negativa – o “excluyente” – es una representación de quién no deseas como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir a profesionales que están demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que sólo están obteniendo tu contenido para la investigación / conocimiento, o los clientes potenciales que son demasiado caros para adquirir (debido a un precio de venta medio bajo, su Propensión al cambio, o su desagrado para comprar otra vez de tu compañía).

Construir este tipo de perfiles también es útil para comprender mejor cuáles son los aspectos que si quieres en tu comprador potencial.

¿Cómo trabajar un Buyers persona en marketing?

  • Definir necesidades y deseos

Al evaluar las metas, desafíos y objeciones que descubrimos en la etapa de desarrollo del buyer persona, sabemos lo que necesitan de nuestro negocio y lo que quieren de una empresa. Comprender estas cosas es crucial para entender cómo venderles y lo que debe ofrecerles. Incluso podría conducir a identificar oportunidades para desarrollar nuevos productos o servicios para resolver otros problemas que podrían tener.

  • Comprender las decisiones de compra

Comprender cómo actúan sobre la compra de algo te ayudará a entender dónde y cuándo llegar a ellos. Tal vez tienes una persona que hace el 95% de su investigación en línea antes de acercarse a una empresa. Sabiendo esto buscarás estar al frente en todo el momento de su proceso de decisión.

  • Comprensión del comportamiento

Saber donde estas personas pasan tiempo en Internet y en el mundo. Esto te dará una visión de cómo comunicarte con ellos, cómo llegar a nuevos clientes, qué tipos de contenido necesitas producir y dónde y cómo promoverlo.

  • Contenido orientado

Comprender las necesidades, deseos, metas, desafíos, etc. de tus personas te permite comprender mejor qué tipo de contenido les atraerá. Puesto que sabes lo que es valioso para ellos, puedes orientar su contenido hacia esos valores y desarrollar contenido que sea relevante para ellos.

  • Segmentación de listas

Tener personas del comprador también ayudará con tu email marketing a través de la segmentación de la lista. Si segmentas tus contactos basados ​​en tus personas, cuando estés desarrollando contenido que es específico de personas específicas puedes enviar a esa lista de personalidad para que obtengan el contenido sin tener que buscarlo.

¿Qué debe incluir la definición del buyer persona?

Los principales requisitos del buyer persona son que debe ser preciso y creíble para aquellos que lo utilizan. Esto significa que la definición no sólo debe incluir un simple resumen visual de la persona, sino también una lista de la investigación utilizada. Como mínimo se deben incluir los siguientes puntos:

  1. Resumen de la persona: Detalles básicos sobre tu cliente ideal incluyendo un nombre de la persona y un resumen de sus características.
  2. Detalles del trabajo: Responsabilidades clave del trabajo, gustos y disgustos sobre el trabajo.
  3. Principales fuentes de información: Donde hace tu persona su investigación.
  4. Metas: Objetivos principales y secundarios ¿qué persigue? ¿qué lo motiva? ¿hacia dónde va?.
  5. Desafíos y puntos de dolor: Los desafíos de tu persona, y las emociones que acompañan a esos desafíos.
  6. Medio de contenido preferido: Cómo le gusta a tu persona absorber contenido.
  7. Citas: Trae a sus personas a la vida con citas reales reunidas durante las entrevistas.
  8. Objeciones: Las objeciones que anticipas que podrá tener tu persona durante el proceso de ventas.
  9. Papel en el proceso de compra: La influencia de Persona en el proceso de toma de decisiones.

Aquí hay algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar personas:

  • Busca en tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo determinados clientes potenciales o clientes encuentran y consumen tu contenido.
  • Al crear formularios para usar en tu sitio web, utiliza los campos de formulario que capturan información importante de persona. Por ejemplo, si todos tus personajes varían según el tamaño de la empresa, pide a cada jefe información sobre el tamaño de la empresa en tus formularios.
  • Toma en cuenta la retroalimentación de tu equipo de ventas sobre los clientes potenciales que están interactuando con la mayoría. ¿Qué generalizaciones pueden hacer sobre los diferentes tipos de clientes que mejor sirven?
  • Entrevista a clientes y prospectos, ya sea en persona o por teléfono, para descubrir lo que les gusta de tu producto o servicio. Este es uno de los pasos más importantes.

Con esta información ya tienes una introducción bastante completa de lo que son los Buyer Personas y de cómo ellos forman parte esencial de ahora en delante de tu estrategia de marketing.

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