Cómo generar leads y cualificarlos de forma efectiva

En marketing digital, nos encontramos con muchas empresas que una de sus principales funciones (casi por no decir la mas importante) es cómo generar leads cualificados con los que poder nutrir a la  fuerza de ventas (contact center) formada y preparada, con el objetivo de alcanzar buenas tasas de conversión.

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Para los no iniciados:

LEAD: Cuando un usuario llega a nuestra web y rellena el formulario de contacto para que le llamemos o le mandemos información de un producto con nombre, mail, teléfono por ejemplo: eso es un lead.

Esa es la gran fuente de usuarios interesados en nuestros productos generando oportunidades de venta para  la web en cuestión. De ahí que uno de los grandes quebraderos de cabeza de los responsables de Marketing sea: ¿ de que fuente saco yo leads cualificados a los que poder vender y que me salga rentable? Pues bien, las principales fuentes para generar leads son las siguientes:

1- SEO: posicionamiento natural en buscadores. Si optimizamos bien nuestra web para ser encontrada por Google obtendremos tráfico de forma recurrente susceptibles de rellenar nuestro formulario y generar leads. Recomendable para estrategias a medio-largo plazo. Con el tiempo, es posiblemente la fuente de leads mas fiable.

2- SEM: publicidad de pago en Google principalmente. Si lanzamos una buena campaña en este canal con la que consigamos buenos CPC (costes por click), estaremos mandando usuarios a alguna página de nuestra web donde se pueda generar el preciado contacto útil. Estrategia usada a corto plazo en combinación con el SEO.

3- EMAIL MARKETING: aquí trataremos de mandar una gran cantidad de mails a bases de datos cualificadas que contengan usuarios de tu interés. Este tipo de campañas, es recomendable que sean gestionadas por una agencia específica que planifique los envíos y construya una página (landing page) donde podáis recoger los leads. Aunque la calidad es un poco mas baja, el coste suele ser menor que en SEM.

4- CORREGISTRO: Tipo de registros de menos cualificación obtenidos mediante sorteos en internet o en campañas de sponsoring donde los usuarios dejan su mail para recibir ofertas a cambio de la oportunidad de ganar un ipad por ejemplo. Estas acciones están mas enfocadas a conseguir grande volumenes. Los ratios de conversión serán menores pero funcionan bien en productos de ocio o de compra compulsiva.

5- DISPLAY: o banners publicitarios repartidos por webs afines a tu público objetivo. La conversión en leads es más baja aunque son recomendables en aquellas campañas donde queremos un poco de branding o para aquellos productos que la gente no suele buscarlos por buscadores, en cuyo caso no queda mas remedio que generar nuevas necesidades mediante displays.

6- RETARGETING: obtención de leads mediante usuarios que ya visitaron nuestra web anteriormente. Para mas info puedes visitar nuestro post anterior COMO ELABORAR UNA BUENA CAMPAÑA DE REMARKETING.

7- SOCIAL ADS: por este canal trataremos de conseguir leads utilizando las redes sociales:

Facebook ads: anuncios patrocinados en Facebook

Twitter ads: Tweets y perfiles patrocinados en Twitter

Linkedin ads: leads en Linkedin. Recomendable en una estrategia B2B (business to business)

Una vez captada una buena base datos, nuestra tarea no puede acabar ahí, tenemos que intentar cualificar aquellos leads no convertidos anteriormente para que sí se conviertan en clientes en un futuro. Para ellos podemos utilizar dos técnicas bastante novedosas:

LEAD SCORING: Sistema con el que vamos a intentar puntuar y valorar nuestros leads mediante su comportamiento einteracciones  en nuestra web. Eso nos permitirá saber qué leads se pueden convertir en cualificados para poderles vender.

LEAD NURTURING: Técnicas que utilizaremos para guiar a los leads, mediante series de email y comunicaciones, a través de nuestros productos y servicios con el objetivo de cualificarlos.

Como todo en esta vida, no hay formulas mágicas para saber que canal convertirá mejor para tu producto y con cual conseguirás mejor rentabilidad en frente de otro. Hay directrices, campañas anteriores y la propia experiencia que te permitirán hacer aproximaciones muy válidas pero hasta que no hagas un test no obtendrás los datos que necesitas.

¿Cual crees tu que es el canal más apropiado para obtener leads cualificados?

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9 Comentarios

  1. Un artículo muy didáctico y práctico Pau.
    A nosotros, en Vacolba nos funcionan muy bien las campañas SEM y las landing pages, combinadas con el servicio de un Contact Center. El call center es clave, porque conseguimos además de datos de contacto, llamadas en directo donde nuestros agentes de ventas están preparados para vender productos, ofrecer el mejor servicio e incluso conseguir ventas cruzadas. Y justo en el momento en que el cliente está buscando información relacionada con los productos que vendemos, es decir, cuando es más susceptible de cerrar una compra. La posibilidad de hablar con un experto en venta telefónica permite cualificar el lead, identificar en qué momento se encuentra del proceso y ampliar nuestra base de datos con información útil y efectiva.

    Un saludo,
    Andrés Macario
    @andresmacariog

    • Hola Andrés,
      Hay que tener un proceso muy bien optimizado cuando se conectan estas técnicas de marketing online con un call center. Hace tiempo hice investigación sobre el tema y descubrí una herramienta que igual te podría interesar: calltracking.
      Saludos!

  2. Hola,

    Estoy haciendo el trabajo final de grado, estudio Marketing e Investigación de Mercados. En este trabajo tenemos que hacer un plan de marketing en el qué tenemos que especificar tres objetivos y como los analizaremos.

    Uno de estos objetivos he especificado la búsqueda de leads, aunque mi tutora me dice que reflexiones sobre si esto es una estrategia de marketing o del departamento de ventas.

    ¿Qué opinas?

    Un saludo.

    • Hola Juan,
      La generación de leads es tarea y uno de los principales objetivos del equipo de marketing digital de una empresa. Y dependiendo de cómo sea el cierre de las ventas (por ejemplo que no haya ecommerce o que el cierre sea más offline), el tratado de los leads generados para convertirlos en clientes es objetivo del departamento de ventas.
      Espero haberte ayudado 🙂
      Saludos!

  3. Buenisima información pero me gustaría saber en tu experiencia, el B2B representa un proceso mas largo, sobre todo por que en el momento de la necesidad no se presenta la compra (al haber varias personas que se involucran en esta)

    ¿Has intentado generar leads de venta para este tipo de mercado? ¿qué herramientas has probado?

    Gracias por tu apoyo.

    • Hola Carlos,
      Para B2B, lo más indicado para obtener leads es Linkedin ads. Tengo que decir que sale caro, pero si tu producto o servicio tiene margen suficiente vale mucho la pena. Tienes buenas guías para crear una campaña buscando en google o en youtube.
      Haz una prueba, predecir resultados es prácticamente imposible. Con poco dinero despejarás la duda 🙂
      Saludos!

    • Hola,
      En el los próximos post habrá mas información de este tipo ya que una materia imprescindible dentro del marketing digital. Si no te lo quieres perder te puedes suscribir al blog 🙂

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