En una empresa con vocación de negocio online, la generación de leads es una actividad muy importante y puede tener un impacto enrome en la cuenta de resultados según cómo se lleve a cabo. En primer lugar habrá que determinar cual es el objetivo que se persigue, normalmente suele ser uno de estos 3:
– Generación de leads para venta directa (suelen ser contactos con predisposición de compra).
– Generación de leads para obtener masa crítica destinado al envío de newsletters y comunicaciones varias.
– Generación de leads para «re-selling»: utilizado por los comparadores o páginas sectoriales con gran volumen de tráfico.
Índice del contenido
LOS DOS CAMINOS PARA LA GENERACIÓN DE LEADS
Existen dos formas diferenciadas, que agrupan distintas técnicas prácticas, para la generación de leads:
1- Técnicas orgánicas o de Inbound Marketing: son aquellas en las que no se produce ningún tipo de compra de leads. Aquí la mayor inversión es en tiempo ya que no es sencillo al principio crear un «goteo» constante de contactos nuevos. Las técnicas más utilizadas son:
– Redes sociales para atraer tráfico a una página de registro.
– Generación de contenido en un blog o contenidos de descarga como un ebook o white-paper.
– Contenido posicionado en Google (SEO).
2- Técnicas de Outbound o PPC: basadas en la generación de contactos mediante el pago a un soporte con mucho tráfico potencial. Los mecanismos más utilizados son:
– Publicidad en Google: en los formatos de búsqueda, display o con Remarketing.
– Emailing a grandes bases de datos.
– Publicidad en redes sociales: facebook ads, linkedin ads…
La misión de muchos marketers es la combinación de todas estas técnicas para crear ecosistemas de generación de leads que resulten rentables a la empresa.
CONSEJOS PRÁCTICOS PARA GENERAR LEADS DE FORMA RENTABLE
Vistos los posibles caminos con el objetivo de generar leads, te aconsejo que tengas en cuenta los siguientes «tips»:
1- Elabora un documento que merezca la pena descargar: ya puede ser un ebook, white-paper o similar. Si haces un buen estudio de mercado para saber qué interesa realmente a tus clientes potenciales lo podrás regalar a cambio de la suscripción a tu blog por ejemplo. Este mecanismo es muy efectivo si el documento merece la pena.
2- Ofrecer condiciones especiales de compra: otra opción similar es la de ofrecer ventajas comerciales si el usuario decide registrarse a la página. Cuando hay un incentivo de este tipo es una buena ocasión para pedir más datos que puedan ser relevantes (teléfono, ciudad, edad..).
3- Hacer test A/B con lading pages y CTA’s: las páginas de aterrizaje deben ser atractivas visualmente y aportar sólo aquella información que sea estrictamente necesaria. La redacción de estos textos también es importante para que sea persuasiva. Los CTA’s o llamadas a la acción, aunque parezca que tienen poca incidencia, pueden aumentar el ratio de conversión de una campaña. Todos estos tests ayudarán a sacar información validada e ir afinando poco a poco.
4- Añadir testimonios de clientes satisfechos: todos hemos pensado alguna vez que estos testimonios pueden estar preparados pero el efecto visual en una creatividad sigue siendo positivo. Por lo tanto, ¿porqué no utilizarlo cuando es algo sencillo de implementar?
5- Organizar un webinar: Es una buena idea siempre y cuando:
– Si escoges un tema que sea de interés.
– Si tienes acceso a una masa de usuarios afines (si no es así, es una buena excusa para una campaña publicitaria en redes sociales por ejemplo.
Todos estos leads hay que tratarlo como lo que son, personas interesadas en un tu producto o servicio. Son una fuente importante de posibles ingresos, por lo tanto, la gestión que hagas de estos leads puede marcar el «devenir» de tu empresa 🙂
¿Cual es para ti el consejo más valioso para generar leads de forma rentable?
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
