En un mundo como el de hoy llegar a lo consumidores se ha convertido en algo más que un reto. Se ha convertido en un asunto de estrategia. Casi cualquier mercado al que nos volteamos esta sobresaturado y lleno de opciones que buscan atraer exactamente al mismo conjunto de compradores, por eso, solo aquellos que logren resaltar serán los elegidos.
Muchas veces acudimos a las promociones como una opción para atraer compradores a nuestra marca, y la estrategia es válida, y puede formar parte de tu mix, sin embargo, esto no es sostenible a largo plazo si no hay otra promesa.
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Promos: bajando las barreras de entrada
Según Kotler, la promoción de ventas es una «diversa colección de herramientas de incentivo, en su mayoría a corto plazo, diseñadas para estimular una compra más rápida y/o mayor de determinados productos o servicios por los consumidores o el comercio. Donde la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para comprar. » Ciertamente las promociones representan un incentivo que estimula la compra y que baja las barreras de entrada a consumidores que quizás no habían considerado comprarte.
Ofrecer descuentos sobre una base regular tiene sus límites. A pesar de que son una gran herramienta para cumplir con tu cuota de ventas en un corto período de tiempo, pueden devaluar tu producto o marca en la mente de tus consumidores. Ofrecer promociones de forma regular puede hacer que tus clientes esperen la próxima promoción, en lugar de comprar de inmediato. Además, es posible que la gente haya comprado tu producto durante el período de promoción específicamente debido al descuento que ofreciste y pueden tardar en volver para esa próxima compra.
Conexión Emocional: Cultivando una Imagen de Marca Positiva
Al ver que un artículo va por menos de la mitad de su precio regular puede hacer que un cliente potencial se siente y piense, «Oh, esto no hará daño a mi bolsillo, podría comprarlo.» Esta parecería ser la respuesta lógica . Sin embargo, los precios más bajos no equivalen necesariamente a mayores ventas. ¿Comprarías algo de una marca de la que nunca habías oído hablar antes, incluso con un 50% de descuento? Probablemente no. Ahora, ¿qué pasa si, por ejemplo, esa marca fuera Apple? Lo comprarías en un abrir y cerrar de ojos, ¿verdad? Eso es porque Apple, a través de los años, ha construido una imagen de marca de ser «cool» e «innovador». Resuena emocionalmente con los consumidores.
La emoción y la lógica son parte integral del comportamiento de compra de tu cliente. Pero para hacer una compra, el consumidor debe tener algún tipo de inversión emocional en el producto, lo que le hace querer adquirirlo. Todos fundamentalmente tomamos todas nuestras decisiones basadas en la emoción, no la lógica. La lógica apoya nuestras emociones y se utiliza para justificar nuestras decisiones después de haberlas hecho. La lógica juega un papel, pero la emoción es el ingrediente central. Así que si tu producto o la forma en que lo promocionas es aburrido, no importa el precio, todavía tendrás dificultades para venderlo.
Con la nueva norma de Facebook, Twitter y otras redes sociales, los consumidores han encontrado un lugar para no sólo expresar su opinión, sino darla a conocer al mundo entero (o al menos a sus amigos y seguidores) si así lo desean. El boca a boca ha encontrado una plataforma, pero lo más importante es que las relaciones entre las partes pueden ir más allá de simples relaciones de negocios o asociaciones, pueden ser amistades reales. Esto eleva el grado de confianza aún más, como el razonamiento ahora se convierte en: «Mi amigo cercano / pariente le gusta esta marca, y sé que él / ella es de buen gusto, por lo tanto, puedo confiar en esta marca y comprar sus productos también.»
Con los puntos anteriores buscamos exponer una realidad: solo resaltaremos si logramos generar imagen de marca. Solo aquellos que logren comunicar el “no se qué” que los diferencia y que los hace únicos, tendrán un espacio entre los consumidores a los que pretenden llegar.
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
