Cuando pones el ojo en una de las principales tareas de tu negocio online, la de atraer clientes, no nos damos cuenta que acabamos elaborando un esquema bastante complejo con un sinfín de acciones que acabará en listados para priorizar por donde empezar en esta misión tan importante.
En verdad, es mucho más sencillo. Cuando queremos atraer clientes lo que estamos haciendo es querer influirles de algún modo para que nos presten un momento de atención y finalmente ver si nos dan un voto de confianza con una compra o no.
Y un punto que muchas veces no se tiene en cuenta es el «engagement» entre la actividad online y la actividad offline del propio negocio:
– El llamado «word of mouth» (boca-oreja) es el motivo de compra del 20-50% de las transacciones online
– De este %, sólo el 7% es puramente online
LOS 2 ÚNICOS CAMINOS PARA ATRAER CLIENTES POTENCIALES A TU WEB
Entrando ya en materia, los dos caminos para atraer clientes potenciales son:
1- Influir en ellos de forma directa: esto significa que mediante acciones publicitarias o de marketing enfocadas y orientadas directamente hacia tus clientes potenciales logres una transacción positiva. Aquí hay que resaltar 2 tipos de acciones:
– Acciones de «outbound» marketing: estas serían acciones fundamentalmente publicitarias donde se lanza una promoción u oferta directa a posibles clientes. Hay que comentar que estas acciones apenas aportan valor al usuario hoy día ya que las comunicaciones van en una sola dirección sin tener nada en cuenta las necesidades e inquietudes del propio usuario. En el escenario donde nos movemos resulta difícil recibir mucha atención por parte de los posibles clientes, el motivo es la saturación en los medios de este tipo de mensajes.
– Acciones de «inbound» marketing: son un conjunto de técnicas (marketing de contenidos + social media + SEO principalmente) integrados en una misma estrategia para intentar aportar más valor al usuario mostrándole toda aquella información que necesitan sobre tu producto o servicio y así acercarlos al momento de compra. Puedes profundizar con el artículo: «Inbound marketing: cómo desarrollar una estrategia eficaz y rentable»
2- Influir en los «influencers» de tus clientes potenciales: las ventas realmente se dan simplificando mucho, o bien porque nos hemos informado y nos convence o porque alguien que tiene influencia sobre nosotros nos recomienda un producto o servicio. Aquí me voy centrar en esta segunda opción. Para ello hay 3 caminos:
– A través de una «celebritie»: cuantas veces habremos visto a personajes famosos protagonizando «super» campañas publicitarias con el objetivo de ganar visibilidad, audiencia y ventas para una marca. Aunque esté muy usado, la verdad es que sigue funcionando, uno de los mejores ejemplos de los últimos años es el de George Cloney con Nespresso.
– A través de «influencer» experto en un sector: voy a poner un ejemplo de marketing. Si ahora saliera Matt Cutts (eminencia a día de hoy en posicionamiento web, SEO) diciendo que hay una nueva herramienta eficaz para SEO yo seguro que la probaría. Si yo, como muchos, le consideramos un experto en la materia va a tener mucha influencia en mi y en muchos marketers.
– A través del «circulo social» de tus posibles clientes: cuando hablamos de círculo social me refiero a conocidos, amigos, familia, novia, mujer, hijos…. hay una larga lista de personas con las que tenemos contacto diario, o contacto regularmente online a través de las redes sociales que pueden influir en alguna compra tuya. Cuantas veces has ido a un restaurante porque te lo ha recomendado un amigo? O puede tu hijo hacer que compres unos cromos de fútbol?
Visto todo esto, se puede acabar concluyendo que todo el mundo puede ser un «influencer» por normal y corriente que sea.
¿Por qué la mayoría de empresas se centran en influenciar directamente a los clientes cuando tienen buenas oportunidades para hacerlo en «influencers» que pueden provocar ventas indirectas?
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
