Cuando hablamos de estrategias de marketing en la mayoría de casos acabamos definiendo un marketing mix variado. La posibilidad de medir todas las acciones, permite afinar mucho más en un segundo estadio con datos en la mano. Si nuestro presupuesto es ajustado el margen de error se reduce considerablemente. No acertar desde el principio provoca no obtener un retorno claro en ventas limitando así nuestro rango de acción un tiempo.
He oído a muchas Pymes diciendo que adoptan posturas defensivas esperando a que pase el temporal en momentos de crisis. Lo que en realidad hacen es retrasar su proceso de adaptación al nuevo contexto económico.
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Análisis de tendencias de mercado
Antes de adoptar medidas concretas hay que entender las tendencias que se suelen dar en un clima de contracción económica:
- No disminuyen las visitas en los puntos de venta aunque sí el gasto medio en cada una de ellas.
- El cliente compara mucho más antes de la compra y para ello utiliza principalmente internet. En consecuencia baja el % de clientes fieles.
- Aumenta la necesidad de sentirse protegido ante una situación global de incertidumbre.
- Se aplazan muchos gastos o compras siempre que no sean de primera necesidad.
- Proliferan los productos sustitutos.
- Los consumidores buscan evadirse de una realidad poco gratificante
Acciones acordes a la nuevas realidades
Una vez analizado a grandes rasgos las nuevas tendencias de mercado podremos adoptar acciones que vayan más acorde a la nueva realidad, propongo las siguientes:
- Hay que aumentar el dinamismo y frecuencia de promociones de venta: 2×1, % de descuento en segundas ventas, precios bajos en productos gancho. Hay muchas fórmulas para conseguir llamar la atención generando la permanente sensación de novedad.
- Promociones cortas y con mensajes claros. No comuniques nada que no vayas a poder cumplir. En épocas de crisis el consumidor es aún más desconfiado.
- Inbound Marketing Trata siempre de crear valor para tus clientes para poder ser encontrado y no tener que bombardear a tus clientes con mensajes que publicitarios que les pueda agobiar. Se trata muchas veces de crear contenido asociado a tu sector para que los clientes te perciban como un experto. Interactúa con ellos para resolverles dudas y que aprendan contigo así será como te ganes su confianza y te gratifiquen con compras. Para esto tienes las redes sociales, blogs, periódicos o publicaciones especializadas.
- Cobranding: este punto tiene distintas versiones como: campaña publicitaria compartida con algún proveedor clave, utilizar la tecnología de terceros para tus propias ventas. Busca alianzas de valor que ayude a compartir gastos.
- Monta tu propio programa de recomendaciones: Usa a tus clientes más fieles para premiarles si recomiendan tu negocio y se traduce en ventas. Táctica de toda la vida pero muy eficiente.
- Publica promociones o cupones en portales gratuitos en Internet: Solo deberás pagar por ventas realizadas: Cupon.es, oportunista.es. También puedes ofrecer promociones para ciertos colectivos por ejemplo: inspiringbenefits.com o tablondecorcho.com
- Lanza notas de prensa para salir en medios. Gracias a ciertos portales ahora puedes hacerlo a bajo coste: tusmedios.es, easypress.es
- Publica algún vídeo divertido sobre tu negocio que genere viralidad. Siempre que ha sorprendido el alcance que acaban teniendo algunos vídeos.
Estas son algunas de las acciones que podemos llevar a cabo, lo que está claro es que épocas complicadas estamos más exigidos y necesitamos ser mucho más imaginativos.
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
