La negociación es un término que todos conocemos, tomamos muchas de nuestras decisiones inmersos en contextos negociadores tanto a nivel profesional como a nivel personal. Negociamos todo el tiempo, por eso es bueno forjarnos una buena guía práctica que nos muestre el camino para negociar de forma honesta, con una finalidad clara y buscando siempre que se pueda una postura de win-win con con la otra parte.
Índice del contenido
Confusión de conceptos
En muchas ocasiones he visto a profesionales creerse buenos negociando simplemente porque aprietan ciertas condiciones en un trato e insistir con esta táctica una y otra vez intentando conseguir lo que quieren simplemente por agotamiento.
«Negociar no es regatear como en un mercadillo, negociar es convencer, argumentar de forma coherente y alcanzar un acuerdo razonable y favorable a nuestros intereses estratégicos»Otra situación que veo que se repite mucho la encontramos en las formas. No por ser más rudos y duros con la parte contraria seremos mejor considerados en esta cuestión, de hecho es probable que lo único que hagamos sea alimentar un clima de tensión contraproducente para poder alcanzar acuerdos. Nos pensamos muchas veces que así somos implacables, que se nos va a respetar más como negociadores. Eso es completamente falso. Aparte de la posibilidad de no alcanzar un acuerdo dejaremos una mala imagen profesional y un precedente negativo con las personas con las que hemos coincidido. Es de admirar aquellas personas que saben negociar de forma rigurosa con una sonrisa en la boca.
Claves para construir una buena base negociadora
Teniendo en cuenta estas dos aclaraciones estamos en disposición de detallar algunos puntos importantes que no debemos olvidar cuando nos sentemos en una mesa de negociación.
Marcar el contexto negociador
Aquí hay una parte previa donde hay que hacer los deberes e informarnos sobre puntos que pueden ser claves para encarar y entrar con buen pie en la mesa:
– Ha habido negociaciones previas? Nos ayudará a saber en qué terreno nos vamos a meter
– Meternos en los zapatos del otro. Qué quiere sacar de esta negociación?
– Entorno externo: Tenemos factores externos que pueden influir? políticos? macro económicos?
– Situación interna: En qué situación se encuentra nuestra empresa? está en una posición dominante?
Flexibilidad en estilos y formas
En esta dirección remarcar dos puntos:
– Lo que ha funcionado en una negociación no tiene porqué funcionar en otra, hay muchos factores que influyen y podemos pasar por alto detalles que pueden tener una influencia importante.
– No podemos negociar igual con todos los tipos distintos de negociadores que nos vamos a encontrar. Con cada uno de ellos hay que tratar distinto intentando ver qué ventajas competitivas podemos obtener. A continuación dejo un artículos de Expatalent para los que queráis saber con qué tipos te puedes encontrar:
http://www.expatalent.com/es/blog/tipos-de-negociadores
Apuesta por tácticas cooperativas
Son aquellas en las que no tenemos problemas en compartir información y adoptar una postura de compromiso en la que el principal objetivo es encontrar un acuerdo justo para ambas partes.
Saca tus mejores habilidades periodísticas
– Lograr entablar una conversación.
– Ser un buen entrevistador: resulta clave hacer las preguntas adecuadas y obtener información extra.
– Escuchar activamente.
Marcar límites y alternativas
Muy importante hacerlo con anticipación para que todo se desarrolle con naturalidad:
– Saber qué tipo de acuerdo resulta muy favorable.
– Alternativas a presentar si los primeros argumentos no convencen.
– Límite que estás dispuesto a aceptar para saber cuando es sensato abandonar la mesa de negociación.
Ultimas anotaciones a tener en cuenta
– Hacer ofertas realistas.
– No te menosprecies, a veces no logramos acuerdos por falta de confianza.
– No hacer concesiones sin nada a cambio.
– Hacer pausas si es necesario para acabar de pensar en las condiciones propuestas.
Construir relaciones a largo plazo
Siempre tenemos que tener en la cabeza en que no podemos negociar como si no hubiera un mañana. Las formas son importantes y el cómo consigamos los acuerdos van a marcar si la otra quiere hacer negocios con nosotros en el futuro. Pensar solo en corto plazo nos llevará inevitablemente a perder oportunidades que pudieron ser interesantes.
Cuáles son para ti los puntos clave para ser un buen negociador?
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