En muchas ocasiones, cuando un gerente o responsable de marketing es preguntado sobre quién son los clinetes de su empresa, responden con 3-4 datos de forma resumida y con la convicción de que tienen toda la información necesaria. ¿Son estos 3-4 datos suficientes para conocer realmente a los clientes potenciales? En el 95% de las empresas no. Si se trabaja de esta forma, la empresa se está perdiendo muchas oportunidades de obtener datos relevantes que ayuden a comunicarse de forma más efectiva con los clientes actuales, y también encontrar nuevos puntos de encuentro importantes para atraer nuevos clientes interesados en el producto o servicio ofrecido.
A nivel teórico suena muy bien pero, ¿cómo se logra llevar a cabo esta tarea de conocer mejor a los clientes? Qué datos hacen falta? Con estos 3 ejemplos prácticos esperemos que puedas despejar estas dudas.
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Metodología práctica para conocer al cliente
A continuación, os enumeramos tres maneras para conocer al cliente y poder tener más información. En cualquier negocio es muy importante esta faceta, ya que conseguirás ganar tiempo y dinero.
1-Target
El target es el método más tradicional de segmentación de mercado basado en la identificación de los datos más relevantes para elaborar un «cuadro tipo» que sirva como referencia. Este método puede servir productos de gran consumo destinados a grandes grupos de clientes: comida o bebida por ejemplo, aunque tiene algunas carencias. Los datos que normalmente se tienen como referencia son:
- Edad.
- Sexo.
- Situación geográfica.
- Nivel adquisitivo (entre otros).
2- Método buyer persona
Con este método, más reciente se ha intentado completar al «target clásico». Muchos responsables de marketing se dieron que en el target, aunque tuviera muchos datos estadísticos, faltaban datos de comportamiento de los usuarios o clientes potenciales. El target no podía responder a preguntas como: ¿qué le preocupa realmente un cliente potencial? Cuáles son sus metas? En qué suele pensar en su día a día? Cuando se trabaja este modelo de visualización de cliente puede quedar de la siguiente forma: (ejemplo en inglés). Si quieres profundizar en el método buyer persona puedes hacer clic en la palabra y indagar mas.
3- Mapa de empatía de clientes
Este es sin duda el más visual y tiene una característica importante, que se busca la participación de toda la empresa para ir completando los huecos entre todos. No es más que un dibujo de la cabeza de cliente para ir determinado los 6 campos más relevantes de un cliente potencial. La intención es ir pegando «post-it» en cada sitio para que vaya cogiendo forma. Se ve muy claro en el siguiente dibujo:
¿Cuál de estos 3 métodos te gusta más?
CEO de Marketers Group. Agencia de marketing digital especializada en servicios de SEO, Publicidad digital y Business Analytics. Director del portal Tiempodenegocios.com. Formador in-company para empresas como Bayer, Roche, Evercom, Claró Partners entre otras.
