Cuando un proyecto o negocio online echa a andar, una de las grandes obsesiones es la de conseguir registros cualificados (leads) que ya estén maduros o en su fase final del ciclo de compra para poder generar ventas. Ya puede ser porque se han comprado (adwords, social ads, publicidad online..) o porque hemos conseguido atraer al usuario a base de buen contenido o técnicas más indirectas. Poco a poco se va generando una base de datos que a veces no la consideramos como se debiera: como un activo muy importante.
Entonces, planteo las siguientes preguntas:
– ¿Vas a limitarte a ir mandando alguna newsletter por si «cazas» algo?
– ¿Machacarás tu base de datos con el mismo mensaje para todos cuando busques algún tipo de venta cruzada?
A día de hoy, tenemos al alcance algunas técnicas más sofisticadas para dar un trato más correcto y más productivo con el objetivo de generar ventas, porque hay un elemento muy importante a considerar, en esas ventas tu coste de captación es 0 euros (si obviamos algún coste mínimo de recursos en diseño y programación). El siguiente gráfico nos ubica un poco los procesos a seguir:
Técnicas para sacar el máximo rendimiento a tu base de datos y generar ventas
El dibujo anterior nos muestra el flujo de registros desde que le generamos interés al usuario, se registra, madura y se produce la venta o se enfría quedando inerte en tu base de datos. Llegados a este punto se te pueden plantear dos preguntas:
– ¿Cómo puedes identificar en tu base de datos los usuarios que están cerca de generar una venta?
– ¿ A estos usuarios identificados como «calientes», cómo les vas a poder acompañar para que finalmente compren?
Para todo esto existen dos técnicas, ubicadas dentro de un proceso de inbound marketing, que te pueden ayudar mucho:
1- Lead scoring: esta técnica te va a permitir «escanear» tu base de datos para determinar qué usuarios están listos para comprar, cuáles se lo están pensando y como no los que están lejos y son usuarios «más fríos». Este proceso se divide en las siguientes etapas:
– Definir a tu cliente ideal: se resume en marcar un criterio que te sea útil y sobre todo definir qué tipo de información necesitas para clasificarlo como tal (edad, geografía, tipo de trabajo..). También a considerar datos no explícitos como qué webs visita por ejemplo.
– Una vez lo tengas definido los podrás puntuar del para crear una escala y así poder personalizar las comunicaciones con cada tipo de cliente potencial.
2- Lead nurturing: técnica que usa para tratar a los usuarios de forma personalizada y que acaben comprando. Se divide principalmente en dos fases:
– Realizar algún ofrecimiento al usuario para que adquiera un mayor compromiso con tu empresa. Puede ser una guía práctica, o unos vídeos explicativos sobre alguna temática. Así lo estarás acercando a la fase final de su ciclo de compra.
– Una vez responden positivamente, llamarles a la acción para que ejecuten su compra.
Hacer todo esto de forma manual resulta muy complicado, por tanto, te tendrás que apoyar de algún software especializado que te permita automatizar todos estos procesos. Te recomiendo dos:
– Marketo: muy utilizado en EEUU pero está más enfocado a grandes corporaciones
– Hubspot: este es más accesible y tienen guías en su página web para el que quiera ampliar la información en esta dirección.
¿Usas alguna de estas técnicas? Las consideras importantes para sacar un mayor beneficio de tu base de datos?
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