¿Conoces los hitos de crecimiento de las startups?

La mayoría de las startups hoy en día se fundamentan en inversiones de terceros. Cuando tu startup acepta dinero externo (como capital de riesgo), estás obligado a centrarte en maximizar el valor para los accionistas a largo plazo. Para la mayoría de las startups, esto se basa directamente en su capacidad de crecimiento (clientes, ingresos y, finalmente, ganancias). La mayoría de los empresarios entienden la importancia del crecimiento. El error común es tratar de forzar el crecimiento prematuramente. Esto es frustrante, costoso e insostenible, y mata a muchas nuevas empresas con un gran potencial. En este artículo veremos hitos de crecimiento startups para marcarnos el camino correcto.

La mayoría de los empresarios exitosos tienen un buen equilibrio entre la intuición de ejecución y la suerte. Si bien no hay una metodología específica, hay que ser lo suficientemente intuitivo como para saber el momento adecuado para “pisar a fondo”. No acelerar hasta verificar que el equipo ha creado un gran producto que satisface las necesidades reales de los clientes. Como también que pueda generar suficientes ingresos de los usuarios para apoyar programas sostenibles de adquisición de clientes. Algunas veces puede llevar años darse cuenta de que el crecimiento es menos una función de tácticas de marketing inteligentes que comenzar con algo que los clientes realmente necesitan.

Sabemos que existen hitos de crecimiento startups clave necesarios para el alcance de pleno potencial de crecimiento. Se basan más en observar verdades universales que en inventar algún tipo de metodología. Alcanzar el pleno potencial de crecimiento de tu startup requiere concentración, centrándose específicamente en lo que importa cuando es importante.

Hitos de crecimiento startups

Empecemos por los hitos de alto nivel, que en este caso incluiremos en la pirámide de crecimiento de startups:

Pirámide de crecimiento de startups

Las startups requieren una base sólida de ajuste del producto/mercado antes de progresar en la pirámide y ampliar el negocio.

¿Cómo conseguir el ajuste de producto/mercado?

El ajuste de producto/mercado siempre ha sido un concepto bastante abstracto. Lo que hace difícil saber cuándo lo has logrado realmente. Sin embargo, muchos empresarios han resaltado la importancia de crear un producto que resuene en el mercado objetivo.

Hemos buscado una definición del concepto lo menos abstracta posible al ofrecer una métrica específica para determinar el ajuste del producto/mercado. La clave es preguntar a los usuarios existentes de un producto cómo se sentirían si ya no pudieran usar el producto. Logra el ajuste producto/mercado requiere al menos que el 40% de los usuarios indiquen que estarían “muy decepcionados” sin tu producto. Aquellos que luchan por la tracción están siempre por debajo del 40%, mientras que la mayoría de los que ganan una fuerte tracción superan el 40%. Por supuesto, avanzar más allá de la “tracción temprana” requiere que estos usuarios representen un mercado objetivo lo suficientemente grande como para construir un negocio interesante.

Debes medir el ajuste de tu producto/mercado tan pronto como sea posible porque afectará significativamente la forma en que opera tu puesta en marcha. Si aún no has alcanzado el ajuste de producto/mercado, es fundamental mantener baja la combustión. También concentrar todos los recursos en mejorar el porcentaje de usuarios que dicen que estarían muy decepcionados sin tu producto. La clave para alcanzar este ajuste es involucrar a los usuarios existentes y objetivos para aprender cómo hacer que tu producto sea “obligatorio”. A veces es tan simple como resaltar un atributo más convincente de tu producto, pero a menudo requiere revisiones significativas del producto o posiblemente incluso presionar el botón de reinicio en tu visión.

Recorre la pirámide de crecimiento de startups

Recorrido de crecimientoUna vez que hayas logrado el ajuste producto/mercado, es hora de acelerar a través de los siguientes pasos de la pirámide. Luego se debe comenzar a escalar tu negocio. Aquí hay una breve descripción de lo que debes hacer en cada uno de los pasos anteriores al escalado:

  • Promesa: Resalta los beneficios descritos por tus usuarios “imprescindibles” (aquellos que dicen que estarían muy decepcionados sin tu producto).
  • Economía: Implementa el modelo de negocio que te permita adquirir de manera rentable la mayoría de los usuarios.
  • Optimizar: Agiliza un proceso de adquisición de clientes escalable y repetible probando múltiples enfoques y seguimiento para mejorar las métricas correctas.

La ejecución efectiva de estos pasos previos a la escala a menudo mejora la tasa de conversión a las transacciones en 5 veces o más. Esto aumenta directamente la efectividad de cada iniciativa de marketing futura en la misma proporción. Simplemente no te apresures en esta fase de ajuste hasta que hayas logrado el ajuste del producto/mercado por primera vez.

Analiza los hitos de crecimiento startups en profundidad

  • Validar la necesidad de un producto mínimo viable (MVP)

Antes de que comiences cualquier codificación, es importante validar que el problema/necesidad que estás tratando de resolver realmente existe. Vale la pena resolverlo, y el conjunto mínimo de características propuesto que lo resuelve. Esto se puede lograr mejor al reunirse con los posibles clientes que probablemente necesiten su solución.

Vinod Khosla, uno de los capitalistas de riesgo de Silicon Valley más exitosos de la historia, una vez me sugirió que las nuevas empresas deberían pensar en sus primeros usuarios como una bandada de ovejas.

“El rebaño siempre encuentra la mejor hierba”.

Para ti esto significa que debes comenzar a buscar una señal sobre quién ama tu producto y por qué tan pronto como liberes tu MVP. La mayoría de los productos tienen al menos algunas personas que realmente lo consideran imprescindible. Estas personas tienen las llaves del reino. Aprende todo lo que puedas sobre ellos, incluidos tus casos de uso específico y características demográficas. Intenta obtener más de este tipo de personas.

  • Exponer la experiencia esencial del núcleo

Para las startups es clave encontrar el valor percibido por el usuario central y exponerlo en mensajes optimizados para la respuesta. Tu objetivo debe ser eliminar la complejidad de la experiencia del usuario inicial y la mensajería a fin de resaltar este valor central percibido por el usuario. A menudo esto significa enterrar o incluso eliminar por completo las características que no se relacionan con esta gratificante experiencia.

  • Métricas para startups

Las métricas no importan hasta que logres un ajuste producto/mercado, entonces son fundamentales para tu éxito. La mayoría de las herramientas que existen proporcionan demasiadas métricas irrelevantes y extrañan las pocas esenciales. Céntrate en aquellas métricas que realmente te importan. Un reporte de resultados no es bueno por la cantidad de números que muestra, sino por la cantidad de soluciones que ofrece. Para esto no hace falta un sinfín de métricas que a la larga solo te confundirán.

  • Haz crecer tu modelo de negocio startup

crecer tu modelo de negocio startupOtro paso clave antes de hacer crecer tu negocio es implementar un modelo comercial. El momento ideal para implementar tu modelo de negocio es aquel en el que comienzas a conseguir el ajuste entre tu producto y tu mercado. Justo en ese punto tienes que pensar cómo comenzará a evolucionar tu startup. Esto se resume en la implementación de un modelo de negocios que te permita sostener el crecimiento de tu emprendimiento.

A menudo escucharás el argumento de que las startups se centran en el crecimiento del usuario y prefieren retrasar los ingresos en el corto plazo. Esto puede ser un mito que retrase. La implementación de un modelo de negocios puede ser la clave para el avance de una startup. Define bien cómo y a través de qué canales tratarás de comercializar y masificar tus productos y que valor agregado le darás a ese modelo de modo tal que complemente el encaje entre tu producto y tu mercado.

  • Soporte extremo para la atención al cliente

Ahora que tienes un modelo comercial en su lugar, tu primer gasto de marketing debe ser expandir el equipo de soporte al cliente. Cualquier persona que se preocupe lo suficiente por su solución para contactar al servicio de atención al cliente es una gran fuente de información sobre tu mercado objetivo. Además, la asistencia al cliente descubrirá problemas que te ayudarán a crecer más rápido sin tener que gastar. Y solucionar estos problemas hará que sea mucho más fácil crecer cuando comiences a gastar.

  • Experiencia de marca sobre conocimiento de marca

Hasta hace poso se desperdiciaban miles de millones en campañas de conciencia de marca para nuevas empresas. Hoy en día, la mayoría de los empresarios entienden que las campañas de concienciación de la marca son un desperdicio de dinero para las nuevas empresas. En cambio, es mucho más barato y más efectivo para las startups concentrarse en crear una experiencia de marca fantástica. Mientras que las startups a menudo se dan cuenta de la importancia de la experiencia de marca, se enfocan en ella demasiado pronto. Se deben ajustar las cosas que a los clientes no les importan. En cambio, espera hasta que comprendas por qué ciertos clientes aman tu producto. Luego obsesiónate con cada elemento de esta experiencia del cliente.

Apple es probablemente la mejor compañía de tecnología a la hora de coordinar una experiencia de marca perfecta para sus usuarios objetivo.

  • Impulsar el crecimiento de startup

Una vez que hayas alcanzado todos los hitos anteriores, podrás centrarte en impulsar el crecimiento. Los CEO deben tener un rol activo en impulsar el crecimiento de los clientes, tengan o no interés en el marketing. Casi todos los riesgos y ventajas de una startup radican en su capacidad para obtener la tracción de los clientes. Luego impulsar el crecimiento escalable de los clientes. El CEO no debe abdicar esta responsabilidad al vendedor.

ROIEs importante mantenerse agresivo y tomarse el relevo del mercado (hacer que carezca de interés perseguir el mercado para cualquier otro competidor). Tu ventaja inicial es la capacidad de iterar en el ciclo de retroalimentación de los clientes. También es aprovechar la sólida lealtad de los clientes para impulsar el boca a boca.

Si bien el retorno de la inversión (ROI) te permite saber si un canal de adquisición de usuarios es sostenible. El enfoque principal debe ser exponer a muchas personas adecuadas a tu fantástica experiencia de producto. Es mucho más fácil ser apasionado y creativo al respecto que pensar puramente sobre las cosas desde una perspectiva de ROI. Por supuesto, un ROI positivo es esencial para que cualquier programa de adquisición de clientes permanezca en la mezcla.

Comienza construyendo canales gratuitos como la lista en directorios y SEO básico. Cuando comiences a construir canales de pago, se debe realizar un esfuerzo adicional en los canales que muestran un gran potencial de escala.

Desafortunadamente no puedes contar con tácticas efectivas en línea que funcionen para siempre. Esto se debe a que el seguimiento en línea facilita que los especialistas en marketing descubran rápidamente lo que realmente funciona. Como resultado, comenzamos a acumular las tácticas más efectivas. Finalmente, las tácticas en línea se saturan, por esto es importante irle midiendo el pulso a cada táctica y saber cuándo es el momento apropiado para dejarla ir.

  • Edificio de negocios rentables

Las empresas de rápido crecimiento son difíciles de administrar. Este es el punto donde deberías traer a algunas personas con operaciones experimentadas si aún no están en el equipo.

  • Los riesgos del crecimiento de startups

Finalmente, los tres riesgos principales para crecer a través de estos hitos son:

  • Pierdes la paciencia y decides que uno o más de los hitos realmente no son tan importantes.
  • Los capitalistas de riesgo y/o la junta directiva pierden la paciencia porque no lograron un acuerdo conceptual sobre este enfoque desde el principio.
  • Te engañas y crees que para “nuestro tipo de negocio” los clientes realmente no necesitan considerar nuestro producto como “obligatorio”. Para nosotros, “agradable de tener” es lo suficientemente bueno.

Construir un negocio exitoso es difícil. Esperemos que este enfoque impulsado por hitos para hacer crecer tu startup lo haga un poco más fácil.

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2 Comentarios

  1. Conozco pocos casos de empresarios honestos, decentes y exitosos; uno de los que integra ese selecto grupo es Nichola Anderson. Cada éxito en su haber lo ha ganado lícita y limpiamente, sé que ahora es el dueño de royaloffshore.com, eso es una noticia excelente para sus clientes.

  2. Excelente artículo. Realmente es indispensable tener en cuenta todos los hitos e ir trabajando de a poco, sin esperar un crecimiento acelerado, sino paulatino. E ir abordando las estrategias en conjunto para tener mejores resultados, tanto en ventas como posicionamiento.

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